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Liebe Leserinnen und Leser,
immer mehr B2B-Unternehmen nutzen Social Media aktiv und haben sie inzwischen zu einem essenziellen Bestandteil ihrer Kommunikationsstrategie gemacht. Denn viele potenzielle Kunden sind dort aktiv, tauschen sich aus und suchen nach wertvollen Informationen für ihr Geschäft. Der „B2B Social Media Report 2017“ etwa belegt, dass Autozulieferer in sozialen Netzwerken mit einem Anstieg um 149 Prozent seit 2014 unter allen Wirtschaftszweigen am häufigsten erwähnt werden. Im aktuellen OSK Weekly gehen wir daher darauf ein, wie B2B-Unternehmen Digital-Strategien für sich nutzen können.
Viel Spaß beim Lesen!
Soziale Netzwerke zwingen B2B-Unternehmen zum Umdenken
Unternehmen im B2B verbrennen häufig Zeit und Geld mit einer unreflektierten Ausrichtung auf Social Media, schreibt t3n-Autor Martin Ortgies. Wichtig sei, die Kommunikation aus der Sicht der Zielgruppe zu denken und nicht vom Kanal her. Soziale Netzwerke könnten durchaus das Nutzer-Engagement steigern und eine direkte Interaktion zwischen Anbieter und Abnehmer ermöglichen. Zu häufig würde jedoch nicht analysiert, wo sich die eigenen Zielgruppen am besten ansprechen lassen. Zudem unterschieden sich die Wirkung und Effizienz von Social-Media-Kommunikation je nach Zielgruppe gravierend.
Auch Blogger und OSK-Autor Benjamin Brückner beschreibt das ambivalente Verhältnis zwischen B2B und Social Media, vor allem zu Facebook. Mit einem genauen Targeting ließen sich jedoch auch bei Facebook Erfolge in der B2B-Kommunikation erzielen, wie er auf seinem eigenen Blog erklärt. Entscheidend sei dabei ein Perspektivwechsel, denn auf Facebook gehe es nicht um Verkäufe. Im Zentrum der Strategie stünden vielmehr Imagepflege, Positionierung, Interaktion mit der Zielgruppe sowie Vertrauensbildung – alles Ziele, die B2B-Unternehmen auf Facebook umsetzen könnten.
B2B-Influencer überzeugen mit Fach-Know-how
Influencer-Kommunikation eignet sich nicht nur für B2C, sondern ebenso für B2B. Allerdings unterscheiden sich die Meinungsmacher beider Segmente stark in ihrer Arbeitsweise, schreibt Tallie Gabriel auf Contently. Während sich B2C-Influencer nach außen als ebensolche positionierten, seien die Kolleginnen und Kollegen aus dem B2B-Bereich meistens Experten in einer bestimmten Nische. Ihr Einfluss sei eine Begleiterscheinung ihrer dezidierten Kenntnisse. Ihren Content fände man eher auf Blogs, in Online-Fachmagazinen oder Themen-Newslettern als auf Instagram.
B2B-Kunden klicken normalerweise nicht auf einen Instagram-Link, um auf einer Firmenwebsite etwas zu kaufen, wie Michael Brito ergänzend auf Marketing Land erklärt. Ihre Kaufentscheidungen begännen vielmehr mit einer detaillierten und oft langen Recherche über das jeweilige Angebot. Zudem seien sie skeptischer und vorsichtiger in Entscheidungsprozessen als andere Zielgruppen. B2B-Influencer könnten dabei helfen, diese Vorsicht und Skepsis zu überwinden. Damit dies gelänge, müssten jedoch die richtigen Meinungsbildner ausgewählt werden, die in ihrer Branche großes Vertrauen genießen.
Instagram kann sich trotzdem für B2B-Unternehmen lohnen
Laut der Seite media update hilft Instagram beim Branding. Im Zentrum stünden die Vermittlung von Markenwerten und eine daraus resultierende Emotionalisierung des Unternehmens. Instagram sollte als Kanal verstanden werden, auf dem man sich mit Industrie-Entscheidern und potenziellen Kunden verbindet, wenn diese gerade nicht im „Arbeitsmodus“ sind. Aus Firmensicht gehe es darum, weniger wie ein Unternehmen zu agieren und eher menschlich zu wirken. Denn die Plattform sei für den B2B-Bereich keine Marketing-Maschine, sondern ein Werkzeug, um die eigene Geschichte zu erzählen.
Kreativen Input für B2B-Content auf Instagram bietet eine Liste mit 15 Best-Practice-Beispielen. Adobe etwa veröffentlicht Visuals, welche zeigen, was mit den Software-Produkten möglich ist.
Kunden sind geeignete B2B-Influencer
Kunden können ebenfalls Influencer sein. Time Warner Cable startete etwa für seine Unternehmenslösungen eine Video-Kampagne, in der echte Kunden über die Vorteile des Angebots berichteten. Geteilt wurden die Videos über YouTube, Facebook und Twitter. Dieses Beispiel ist Teil einer Liste von sieben interessanten B2B-Influencer-Kampagnen.
Darin wird ebenfalls die Influencer-Strategie des Software-Herstellers SAP beschrieben, in der SAP mit unabhängigen Unternehmensberatern, Akademikern und Autoren arbeitet. Insgesamt setze die Firma auf Kooperationspartner, die bereits einen starken Einfluss auf Unternehmen haben, für welche die Verwendung eines SAP-Produkts mit hoher Wahrscheinlichkeit interessant wäre. Doch SAPs Ansatz hört hier nicht auf. Die Meinungsbildner streamen zusätzlich live von unternehmenseigenen Events und tauschen sich mit Veranstaltungsteilnehmern in arrangierten Meetings über die Produkte aus.
B2B-Unternehmen werden durch VR und AR schneller
Virtual und Augmented Reality beschleunigen Prozesse für B2B-Unternehmen, erklärt Christoph Müller-Dott auf funkschau.de. Der Autor schreibt etwa, dass die Logistik zukünftig stark auf eine AR-gestützte Kommissionierung setzt. Beim sogenannten „Vision Picking“ haben Lagerfachkräfte Smart Glasses auf. Diese Brillen blenden zum Beispiel Informationen darüber ein, in welchem Gang sich ein gesuchter Artikel befindet und in welcher Menge er benötigt wird. Mit dieser Unterstützung lasse sich die Zusammenstellung von Lieferaufträgen nachweislich schneller abwickeln. Als weiteres Anwendungsbeispiel nennt Müller-Dott den Lieferverkehr, bei dem der Fahrer alle wichtigen Informationen auf einer durch AR erweiterten Windschutzscheibe sieht und seine Aufträge schneller abschließen kann.
In Bereichen, in denen Ausbildung und Schulungen im realen Umfeld zu riskant wären, seien AR- und VR-Simulationen ebenfalls äußert hilfreich. Boeing setze beispielsweise VR ein, um Ingenieure in extrem komplexen Vorgängen beim Flugzeugbau zu trainieren. Dadurch verkürze sich die benötigte Zeit zum Anlernen um 75 Prozent.
Unsere Meinung: Eine klare Architektur bildet das Fundament für solide B2B-Kommunikation im Netz
Besonders wichtig in der digitalen B2B-Kommunikation ist eine klare Online-Architektur. Welche Kanäle und Touchpoints erfüllen welchen Zweck und erreichen welche Zielgruppe? Daran angeschlossen, ist eine stringente Kommunikation das A und O. Reibungsverluste zwischen den einzelnen Kanälen sollten vermieden werden und der Nutzer stattdessen eine aufeinander aufbauende Kommunikation erleben. So dienen Facebook und Instagram in der Regel als Plattformen für Infotainment-Inhalte, wohingegen LinkedIn für Fach- und Sales-Themen steht. Es geht nicht darum, alles zu machen, sondern das jeweils geeignete Set zu definieren.
